TOKAN PEDIA

28 - 売れるチラシにはストーリーがある

「AIDMA（アイドマ）の法則」をご存じでしょうか？
消費者が何らかの商品を知ってから購入に至るまでの心理的な流れを５つのステップに分けてモデル化したものです。

この「AIDMAの法則」を理解していると、売れる（効果の出る）チラシをつくる際にも「何を」「どこに」「どのように」レイアウトすればいいのかが分かります。
ケーススタディとして、健康食品通販で大成功を収めている世田谷自然食品さんのチラシを検証してみましょう。



A（注意）：商品購入のための心理的プロセスは、まず「注意」を惹かれることで初めて商品を認識することになります。
『青汁１杯で100億個の乳酸菌！！』
チラシを手に取った人の注意を惹くのにインパクト十分の見出し（ヘッドライン）です。後述しますが、目を惹く見出しの絶対条件である「新情報」がきちんと入っています（36．参照）。
具体的な数字も入っていて、まさにパーフェクトな見出しと言えます。

I（興味）：商品を認知した次のプロセスとして、人は自分に関係することに「興味」を持ちます。
『こんな方におすすめ』のチェック項目で自分が該当者であると認識させ、さらに『50代・60代・70代・80代以上の方へ』とダイレクトにターゲット層へ呼びかけることでチラシを見た人が「あっ、コレは自分のための情報だ！」と「興味」を抱くのです。

D（欲求）：興味が沸いて自分に必要だと感じると、欲しいという「欲求」が芽生えます。
『「乳酸菌が入った青汁」オススメポイント』として、分かりやすく３つにまとめられています。
ここでは、商品の特徴と商品からもたらされるベネフィット（満足感）を示してあげることが重要です。
そうすることで、欲しいという「欲求」が生まれるのですが、購入に至るにはまだもう少しプロセスが必要となります。

M（記憶）：芽生えた欲求をさらに強くすることで、「記憶」に残ります。
欲しいという欲求をさらに強め、確固としたものにするためには権威付けやユーザーの声がとても役に立ちます（41.参照）。
そこで、白衣を着た「エラい人」の証言となるわけです。
このチラシのように名前と写真があると効果抜群で、科学的な実証データなどが示されれば、さらに◎です。

A（行動）：最後に魅力的なオファーを提示されると、購入という「行動」に至ります。
『初めての方限定特別価格！半額！！』しかも『送料無料』でグッとハードルを下げ、トドメは『青汁シェイカープレゼント！』でがっちりハートを鷲づかみ！！
もちろん、『好評につき１家族様1箱まで！』と申込みを急かすことも忘れていません。
極めつけに、『本日、朝4時から受付開始！』と来れば、早起き年配者のみなさんは速攻電話しますよね（笑）