TOKAN PEDIA

38 - 売れるチラシづくりはモテ男に学べ！？

進学塾の生徒募集チラシを想像してみてください。

A:「有名大学出身の講師陣！」、「近日開校、ピカピカの教室！」、　　「補習用タブレット無料貸出！」
B:「3か月で偏差値45➡55！」、「開成中78名合格！」、「合格者の体験談」

どちらの方が生徒が多く集まるかというと、もうお分かりですよね？もちろん、Bです。
具体的な数字の成果が示されていることも理由の1つですが、もう1つ、大きな理由があるのがお分かりでしょうか？AとBには決定的な違いがあるのです。
進学塾に通う目的から考えると分かりやすいかもしれません。
目的は成績を上げて、志望校に合格することですよね？
Aのチラシが謳っているのは、当塾に通うことの「メリット」ばかりです。
有名大学出身の講師に教えてもらっても志望校に合格できるとは限りません。
ましてや、ピカピカの教室やタブレットも合格に直結するものではありません。
一方、Bのチラシは、当塾に通うことで生徒（あるいは父母）が得られる「ベネフィット（満足感や期待感）」を具体的にイメージさせてくれています。

「メリット」と「ベネフィット」の違いが分かりにくいかもしれません。
どちらもプラス材料であることは同じなのですが、「メリット」が塾（広告主、売り手側）の良い点であるのに対し、「ベネフィット」は生徒（消費者、買い手側）が得られる良い点といったところでしょうか。
別の事例で考えてみましょう。
スポーツジムの新規会員募集チラシがあるとします。


A：最新鋭のトレーニングマシーンと運動後の汗を流すためのジャグジーの写真


B：鍛え上げられた男性、引き締まってしなやかな女性の写真



進学塾の事例と同様、ジムに通おうとする人の目的はたるんだぜい肉を落とし、割れた腹筋や引き締まったボディラインを手に入れることです。
Aのように設備の自慢をされてもマイナスにはなりませんが、Bの方がより具体的になりたい自分をイメージ（実現するかしないかは別にして）できますよね。

このように、人が何か商品（サービス）を購入しようとするとき、「メリット」は「買う条件」にはなり得ても、「買う理由」にはならないのです。
あくまで、「ベネフィット」が「買う理由」となりますので、チラシでは「ベネフィット」をアピールすることが大切になります。

自社商品（サービス）の「メリット」ばかりアピールしているチラシは、モテない男が自分の高学歴や高収入をアピールして女性を口説いているのと同じで、ジコチュー以外の何物でもありません。
本当にモテる男は、高学歴や高収入よりも、自分と付き合うと、こんなに楽しいことがいっぱいあるよ、こんなに明るい未来が待っているよ、という女性にとっての「ベネフィット」を示してあげるのです。
商品（サービス）のハイスペックや優越性を隠せと言っているのではなく、ハイスペックや優越性だけをアピールしてもダメですよ、商品（サービス）を購入して得られる満足感や幸福感をアピールしてくださいね、ということです。