最終更新：2022/4/1
45 - クーポンをつけるときに考える5つのポイント
チラシやダイレクトメールに限らず、世の中はクーポンであふれかえっています。
それでもクーポンはつけた方がいいの？という質問をよく受けます。答えはイエス。
ただし、目的もなく、やみくもにクーポンをつけても単に値引きをしているだけで、自分の首を絞めることになってしまいます。
値引きをしてまでクーポンをつけるからには、それ相応の収穫を得るため、事前にしっかりと考えるべきポイントが５つあります。
①目的
一般的には新規顧客を増やして売上をアップさせることなのでしょうが、それだけでは不十分です。
クーポンの良いところは利用制限をかけることで狙ったターゲットを集客できる点にあります。
・新規顧客を増やしたい
➡「初めてのお客様に限り」
・団体客を増やしたい
➡「4名様以上でコースをご予約のお客様限定」や「法人様限定」
・ファミリー層を取り込みたい
➡「お子様向けプレゼント引換券」
・客単価を上げたい
➡普段の平均客単価が4,000円なら、「5,000円以上お買い上げの方は・・」
・人手不足を補いたい
➡「テイクアウト半額」
このように、目的を明確にしたうえで、欲しいターゲットに合わせたオファー（特典）を設定することが大切です。
②内容
クーポンはお得感があり、魅力的でなくてはなりません。
ラーメン屋さんでよく見かける「トッピング無料券」。無料なのでダメとまでは言いませんが、例えば、「比内地鶏のこだわり味付玉子1個無料（100円相当）」の方が魅力的じゃないですか？
特典として何かをプレゼントするなら、そのモノの写真と価値を明記するだけで魅力度がアップし、レスポンスが上がります。
せっかくクーポンをつけても特典に魅力がなくレスポンスが少ないと、お金をかけてチラシをつくってポスティングする意味がありません。
あるラーメン屋さんで50円割引券をチラシにつけたけど、レスポンスがさっぱり・・・。リベンジすべく、次は思い切ってラーメン1杯500円券をつけたところ、大当たり！結局、50円割引券よりも多くの粗利益を稼ぐことができたというエピソードもあります。
クーポンの形状・位置のイメージ
③形状・位置
クーポンはどのような形状でつければいいのでしょうか？
チラシに印字して切り取ってもらうのか、独立したクーポンを別でつくってホチキスで留めるのか？
結論から申しますと、どちらでも問題ありません。
私の知る限りでは、クーポン独立型の方がレスポンスが良いという検証結果を得ていますが、コストと手間を考えると、チラシ一体型でもいいのかなと思います。
要は、チラシ一体型の場合でもクーポンが然るべき内容で、然るべき位置に目立つように印字されていればいいのです。
ダメなのは、クーポンがチラシ全体のデザインと同化してしまって、一見分かりにくかったり、ウラ面に印字されていたり、折られたチラシの内側に隠れてしまったりしているケースです。
そのような場合、せっかくのクーポンが認識されることなく、葬り去られてしまうのです。
では、クーポンを印字するなら、どの位置がいいのか？
「Zの法則」（29．参照）、「AIDMAの法則」（28．参照）に従えば、ベスポジはオモテ面の左下ということになります。
あと、クーポンを切り取りやすくするための「ミシン目加工」というオプションを各印刷会社さんが提供しています。
ユーザー目線で良いのですが、必須ではありません。予算が許す範囲で大丈夫です。
ただ、クーポンサイズは財布にスッキリ収まるように配慮することは忘れないでくださいね。
クーポンの形状・位置のイメージ
④期限
クーポンの有効期限は必須です！これは絶対です。
よかれと思って無期限にしても人は動きません。「いつでも使えるから」と思われた時点でおしまいなのです。
とは言え、有効期限が長すぎてもいけません。適度な「差し迫った感」があって初めて人は動きます。
商材や特典内容にもよるので、一概には言えませんが、スーパーの特売チラシであれば、「本日限り」のように短い期限を設定するケースもありますし、外食関係のチラシであれば、来店機会を調整しやすいように１～2か月の期限を設けるのが通常でしょう。
期限のほかにも人を動かす方法があります。
それは、「先着100名様限定」とか「お１人様1点限り」などといった制限をかける方法です。
要は、希少価値があることを匂わせ、心理的に急かすことで「早く行かなきゃ」、「すぐに申し込もう」となるわけです。
クーポン期限のイメージ
⑤効果測定
売上をアップさせること以外にもクーポンをつける理由があります。
それが効果測定です。例えば、焼肉店が集客のためにチラシをポスティングした場合、入店したお客さんがチラシを見て来店したのか、食べログを見て来店したのか、それとも通りすがりでたまたま来店したのかを判別することは困難です。
ところが、チラシについていた「特上カルビ無料券」を差し出してくれれば、ポスティングによる集客効果を測定することが可能となります。
キャンペーンごとにクーポンの内容を変えてみたり、ポスティングする地域や時期を変えてみたりしながら、毎回クーポンの回収率を測定していけば、徐々に費用対効果の高い、「刺さるチラシ」のカタチが浮かび上がり、販促キャンペーンの成功率が上がることでしょう。
レスポンスを集計する際は、①チラシ画像（オモテウラ）、②キャンペーン内容、③クーポン内容、④ポスティング枚数、⑤クーポン回収数、⑥反響率（⑤÷④ｘ100）、⑦ポスティング業者名を記録するようにしましょう。
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